pISSN: 1738-3250
한국스포츠학회지, Vol.22 no.1 (2024)
pp.697~709
비즈니스 협상론에 기반한 스포츠 에이전트의 성공적 협상 전략 방안
본 연구의 목적은 비즈니스 협상론에 기반한 스포츠 에이전트의 성공적 협상 전략 방안을 도출하는 것이다. 이를 위해 문헌 고찰, 인터뷰, 포커스 그룹 인터뷰, 전문가 패널 내용타당도 검증을 실시했고, 다음과 같은 결과를 도출했다. 첫째, ‘준비 단계’ 영역에서는 ‘선수의 기본적 인적 사항을 조사한다’, ‘선수의 상품 가치를 철저하게 분석한다’,‘선수의 현재 경쟁력, 경기력에 대해 정확하게 평가한다’, ‘협상에 대한 기본적인 지식을 습득하고 원칙을 이해한다,’ 등 총 16개 협상 전략이 도출됐다. 둘째, ‘초기 단계’ 영역에서는 ‘스몰토크를 통해 어색한 분위기를 누그러뜨린다’ 등 총 4개 협상 전략이 도출됐다. 셋째, ‘진행 단계’ 영역에 ‘우리 쪽에 불리한 부분은 최대한 노출하지 않는다,’‘협상가능영역(ZOPA)에 서 합의를 보도록 노력한다’, ‘상대방이 우리의 선수를 귀하게 생각하도록 한다,’ 등 총 12개 협상 전략이 도출됐다. 넷째, ‘평가 단계’ 영역에서는 ‘협상 결과를 철저히 분석한다’ 등 총 4개 협상 전략이 도출됐다. 종합하면, 본 연구는 4개 협상 영역(준비, 초기, 진행, 평가 단계)과 36개의 협상 전략을 도출했다. 본 논문의 의의는 실무적으로 스포츠 에이전트가 협상 전략을 세우고 적용하는 데 도움이 되고, 학술적으로 경영학의 협상론을 스포츠 경영학에 접목하여 해당 분야의 학문적 지식을 확장하고 발전하는 데 기여했다.
Strategies for Successful Sports Agent Negotiations Based on Business Negotiation Theory
The purpose of this study is to derive successful negotiation strategies for sports agents based on business negotiation theory. To achieve this, a literature review, interviews, focus group interviews, and expert panel content validity verification were conducted, resulting in the following findings. Firstly, in the 'preparation stage,' 16 negotiation strategies were derived, including 'investigating the player's basic personal information,' 'thoroughly analyzing the player's market value,' 'accurately evaluating the player's current competitiveness and skills,' and 'acquiring basic knowledge of negotiation and understanding principles.' Secondly, in the 'initial stage,' four negotiation strategies were derived, including 'easing tension through small talk.' Thirdly, in the 'progress stage,' 12 negotiation strategies were derived, including 'not exposing disadvantages on our side as much as possible,' 'efforts to reach an agreement in the Zone of Possible Agreement (ZOPA),' and 'making the counterpart value our player highly.' Fourthly, in the 'evaluation stage,' four negotiation strategies were derived, including 'thoroughly analyzing negotiation results.' In summary, this study identified 36 negotiation strategies across four negotiation stages (preparation, initial, progress, and evaluation). This paper aids in practical negotiation strategy application and advances scholarly knowledge by integrating business negotiation theory into sports management.
